협상에서 Position은 겉으로 드러나는(See) 요구사항이다. Interest는 관심을 갖고 관찰해야(Watch)알 수 있는 개념이다. Hidden Interest는 좀 더 깊은 통찰(Have an Insight)이 필요하다. 백화점 상품기획자(MD)와 협력업체의 협상을 예로 들어보자.MD는 특정 공급업체로부터 가장 저렴한 가격으로 제품을 구매하고자 한다. 공급업체의 입장에서는, 가능한 한 높은 가격으로 제품을 공급하고자 한다. 드러나는 Position이다. 대화를 통해 조금 더 ‘관찰’하면, MD는 단순히 저렴한 가격의 제품을
협상에서 Position은 표면적으로 드러나는 입장이나 주장을 나타낸다. Interest는 Position이나 주장 뒤에 숨어있는 실제적인 욕구나 필요를 의미한다. Interest 중심의 협상은 다음과 같은 효과가 있다. 첫째, 상대방의 필요와 욕구를 파악하게 해준다. 예를 들어, 협력 업체가 시장 점유율을 높이고자 할 때, 이를 돕기 위해 공동 마케팅 전략이나 판매 채널 확장을 제안할 수 있다. 이와 달리 Position 중심의 협상은 상대방의 표면적인 요구에만 초점을 맞추어 궁극적인 목표를 간과하게 된다. 둘째, Interest
‘Position’은 겉으로 드러나는 입장이나 요구사항이다. ‘Interest’가 협상을 통해 이루고자 하는 근본적인 욕구나 목표다. Position이 가지라면, Interest는 뿌리다. Position은 수면위로 보이는 일부분일 뿐이다. 보이지 않는 바다 속에 빙하의 본 모습이 숨어 있다. 근본 원인을 찾아야 문제를 해결할 수 있다. Position은 가짜다. 진짜는 Interest다. 예컨대, 판매자와 구매자가 가격을 두고 서로 충돌하고 있다고 가정해보자. 판매자의 Position은 높은 가격이고, 구매자의 Position은
비즈니스 협상에서 양측의 요구사항은 항상 충돌하기 마련이다. 상대방을 이해하고 공감하는 과정을 거치기 전까지는 각자 자신의 주관적 논리로 협상에 접근하기 때문이다. 양측 모두 객관적 논리와 사고로 협상에 접근할 때 원만한 합의가 이루어질 수 있다. 따라서 협상 프로세스에서 협상 최적화(Negotiation Optimization) 과정은 필수다.협상 최적화란 협상 과정에서 도출된 모든 선택지를 분석하여 최선의 결과를 찾아내는 과정이다. 자신의 이익을 최대화하면서 상대의 이익도 충족시키는 해결책을 찾는데 초점을 맞춘다. 창의적 사고를
BATNA는‘협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는최선의 대안’을 뜻한다. ‘Plan B’ 혹은 ‘차선책’으로도 해석할 수 있다. BATNA가 좋다는 말은 그만큼 유리한 위치에서 협상을 시작한다는 것을 의미한다. BATNA는 최소한의 요구사항을 설정하는 기준이 된다. 협상의 힘을 결정하는 중요 지표다. 때문에 BATNA는 협상을 ‘깰 수 있는 힘’을 결정한다고도 말한다. BATNA가 좋으면 협상이 결렬되었을 때의 리스크가 적기 때문이다. BATNA는 협상 전략의 강도를 결정하는 데 중요한 역할을 한다. 여러 공급업체 중 하나와 협상할
BANTNA(배트나). Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약자다. 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 ‘최선의 대안’을 의미한다. 협상을 준비할 때 반드시 점검해야 할 사항이다. ‘힘’의 우위를 결정하는 요소라서다. 상대에게 매달리는 협상은 불리할 수밖에 없다. ‘플랜B’를 확보하면 훨씬 더 유리한 협상을 펼칠 수 있다. 배트나 분석이 중요한 또 다른 이유? 유보가치(Reservation Value), 즉 협상 결렬을 선언하고 일어나야 할 지점을 판단할 수 있기 때문이다.배트나(Best
ZOPA(조파).Zone Of Possible Agreement의 약자다.‘합의 가능 영역’을 뜻한다. 주로 가격 협상을 준비하는 도구로 활용된다. 개념을 확장하면 가격 뿐 아니라 협상 어젠다별 의사결정 범위에도 활용할 수 있다.협상 전에 목표가격(Target price), 희망가격(Desired price), 결렬가격(Walk away price)을 결정하고, 상대의 ZOPA도 추측해 봄으로써 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 수행할 수 있다.ZOPA 설정은 협상을 준비할 때 자신의 목표를 효율적으로 달성하기 위한 방법이다. 먼
1970년대 대표적인 한국 모노크롬 작가로 꼽히는 박서보, 정상화, 이우환의 뒤를 이어 이영아 작가의 단색화가 최근 한국 미술계에서 주목받고 있다. 2022년 제41회 한국미술대전 대상(비구상 부문)을 수상하였고, 2023년에는 2023한국예술문화(미술 부문) 대상, 정예 작가상까지 수상하며 영예를 안았다. 현재 이영아 작가의 초대 개인전은 H갤러리(2024. 2.20.~ 3.20. 현대백화점 무역센터점)에서 진행 중이다. 이번 전시는 박서보, 김창열, 이우환 등 대가들만 초대되는 곳이라 그 의미가 남다르다. 올해 상반기 마지막 전
노후 준비의 핵심 연금 상품인 IRP 계좌를 어느 금융회사에서 가입하느냐에 따라, 수수료율, 투자할 수 있는 상품, 연금 수령 방법 등에 차이가 난다. 따라서 IRP 계좌에 가입할 때 금융회사 선택은 상당히 중요하다.오늘은 노후연금의 핵심 상품인 IRP 계좌에 가입할 때 꼭 따져봐야 하는 3가지에 대해 살펴보겠다.첫째, IRP에 부과되는 수수료를 따져봐라.IRP 계좌는 계좌 안에서 ETF, 펀드, 예금, 리츠 등 금융상품을 운용할 수 있는데 본인이 선택에 따라 이런 각각의 상품들에 저축이나 투자할 수 있다. IRP 계좌를 이용할 때
디지털 시대의 도래와 인공 지능의 발전은 비즈니스 협상에도 근본적인 변화를 요구하고 있다. 기존의 협상 전략과 기술들은 주로 경제력, 권력, 지위 등과 같은 힘의 논리에 의존하며, 정보의 불균형이라는 전제 하에 이루어졌다.그런데 바뀌었다. 인터넷과 AI 기술의 발전으로 인해 협상 참여자 간 정보 격차는 확연히 줄어들었다. 정보 불균형을 전제로 통용되던 협상의 기술과 전략은 더 이상 먹히지 않는다. 심지어 신뢰를 훼손해 협상 결렬의 주요 원인이 되기도 한다. 이해관계를 다투는 비즈니스 협상일지라도 정보의 투명성을 바탕으로 한 신뢰의
협상을 성공적으로 이끌기 위해 두 번째로 준비해야 할 항목은 목표 설정이다. 협상은 목표 달성을 위한 수단이라서다. 목표를 설정해야 전략을 수립할 수 있다. 명확한 목표를 설정하는 일은 건물 짓기에서 설계도를 그리는 것과 같다. 설계도 없이 건물을 지으면 구조적으로 취약할 수밖에 없다. 자원과 시간도 허비된다. 결국 목적에 부합하지 않는 결과물로 이어진다.목표를 설정하는 과정은 협상의 방향성을 제공해준다. 자원과 시간을 효율적으로 활용할 수 있게 해준다. 협상 성과 평가의 기준을 만들어준다. 궁극적으로 협상 역량 향상으로 이어진다.
협상에서 정보의 효용을모르는 사람은 없다.그 중요성을 실감하고실천하는 사람은 많지 않다. 정보는 내가 가진 힘을 어떻게 활용해야 할지를 알려준다. 상대가 뮤지컬을 좋아한다면 값비싼 접대보다 뮤지컬 티켓 한 장이 더 큰 효과를 발휘한다. 고객의 수입이 얼마인지도 모르면서 터무니없이 비싼 상품을 권유하는 세일즈맨의 성과는 불문가지다.두 명의 영업사원이 고객사 하나를 두고 경쟁하고 있다면? 해당 고객사의 고민과 당면 이슈, 주요 의사결정자들에 대해 더 많이 알고 있는 영업사원이 거래를 따낼 확률이 높다. 협상 전에 상대를 둘러싼 다양한
토끼와 거북이의 경주. 모두가 토끼의 승리를 점쳤다. 하지만 달리기 중간에 잠들어 버린 토끼. 결과는 거북이의 승리였다. 토끼의 와신상담. 더 이상의 실수는 없다, 이를 악물었다. 그렇게 성사된 두 번째 경주. 이번에는 토끼를 이길 방법이, 거북이에게 없었다. 고민에 빠진 거북이가 새로운 아이디어를 떠올렸다. “토끼야, 생각해 보니 경주 코스에 문제가 있어. 지금 코스는 너에게만 유리해. 공정하게 육지와 강, 반반씩 코스를 정하는 게 어때? 그럼, 누구도 불만 없는 경주가 될 거야.“ 거부할 수 없는 논리였다. 내키지 않았지만, 토
협상에 대한 오해는 넓고, 깊다. 상대방을 꼬드겨 내 이익을 챙기는 행위로 여긴다. 꼼수 혹은 권모술수와 혼동해 쓸 정도다. 협상을 윤리 도덕에 어긋난 일로 치부하는 경향도 있다. 지는 게 이기는 거고, 양보가 미덕이라고 배우며 자란 탓이다. 협상을 시도한다는 건 뭔가 음흉한 속셈이 있다는 뜻으로 받아들인다. 협상의 기술이 양지로 나오지 못했던 이유다. 맞다, 오해다.‘협상’하면 대부분 국가 간 외교나 기업 간 M&A를 떠올린다. 평범한 소시민이자 직장인인 나에게는 남의 나라 이야기일 뿐이다. 협상이 ‘그들만의 리그’라는 생각? 잘
우리 삶은 협상의 연속이다.개인 간 거래부터 국가 간 외교까지, 협상 없는 곳이 없다. 간단한 중고물품 하나 사고파는 일에서부터, 자동차나 집을 사고파는 일, 고객을 만나거나 거래처를 상대하는 일 등 매일 매일이 협상이다.직장인들은 자신의 협상력에 따라 업무성과가 달라진다. 결과는 승진이나 연봉으로 이어진다. 기업은 말할 것도 없다. 협상 결과에 따라 비즈니스의 성패가 좌우된다. 경영의 모든 활동이 협상이라 해도 과언이 아니다. 협상력은 ‘원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 힘’이다. 당신의 협상력이 당신이자 당신의 미래다
지난 연말 사적연금 분리과세 한도를 1,200만 원에서 1,500만 원으로 상향하는 세제 개편안이 국회를 통과했다.IRP나 연금저축 같은 대표적인 연금 계좌는 합산해서 연간 납입한 금액 중 900만 원까지 연간 소득에 따라 16.5% 또는 13.2%의 세액공제를 받는다. 대신 연금을 받을 때 나이에 따라 5.5%~3.3%의 연금소득세를 내야 한다. 그런데 연간 수령하는 연금액이 1,200만 원을 초과하면 초과한 금액만이 아니라 전액에 대해 종합과세 또는 16.5%의 분리과세 중 한 가지를 선택해서 세금을 납부해야 한다. 예를 들어
지난 일요일 오랜 친구인 중학교 동창의 아들 결혼식에 다녀왔다. 중학교 졸업 이후 코로나 이전까지는 정기적으로 교류해 왔기에 중학교 친구들이 나이가 들면서 변하는 상황을 비교적 잘 알아 왔다. 그동안 정규적인 코스에서 다소 벗어났다 돌아온 친구도 있었지만 대부분 비슷한 경로를 밟아 왔다. 하지만 이번 만남은 정년을 앞둔 나이다 보니 친구들의 변화가 상대적으로 컸다. 직장에서 권고사직 당하고 재취업을 준비하는 친구도 있고 내년 7월 정년을 앞두고 공로 연수를 즐기는 친구도 있다. 한 친구는 의류 사업을 접고 편의점을 시작했다. 대기업
노후 생활의 가장 큰 어려움을 꼽으라면 건강, 돈, 외로움 이 세 가지이다. 이 세 가지는 유기적으로 긴밀하게 연결돼 있다. 건강하지 않으면 의료비가 많이 든다. 외로움을 덜기 위해 취미나 여가생활을 하려면 돈이 든다. 돈이 있어도 건강하지 않으면 여가생활을 하기 어렵다. 이 세 가지 중에 뭐 하나라도 빠지면 결국 노후에 행복하지 않게 된다. 은퇴 전에 이 세 가지에 대한 기본적인 대책을 반드시 만들어 놓아야 하는 이유이다. 행복한 노후 생활을 하려면 이 세 가지에 대한 기본적인 준비에 더해 꼭 피해야 할 또 다른 세 가지에도 유념
오래전부터 기업과 지자체에서 노후 준비를 위한 은퇴재무설계 강의를 해오다 보니 직장인 대부분이 노후 준비에 대해 막연히 걱정하고 있고 퇴직 시기가 가까울수록 걱정이 커진다는 공통점을 발견하게 된다. 모아 놓은 돈이 많든 적든 노후 준비에 대한 자신감이 부족한 건 똑같은데 그 불안감의 근저에는 노후에 얼마나 돈을 쓸지 모르는 모호함과 얼마나 오래 살지 모르는 불확실성이 깔려있다.2000년 이전만 해도 지금보다 훨씬 짧은 평균수명과 연 10% 내외의 시중금리, 그리고 자녀의 부모 부양이 당연했다. 이런 사회 분위기를 감안하면 노후 생활
기업이나 지자체에 은퇴 재무설계를 주제로 강의하러 가면 교육생 대부분이 정년퇴직 후의 노후 생활비에 대해 걱정을 많이 한다. 입사 이후로 소득이 매년 계속 상승했던 직장생활 동안 노후를 충실히 준비하지 않았다면 걱정이 더 크다. 정년퇴직 후에 당장 지출은 별로 줄지 않지만, 소득은 크게 줄기 때문이다. 게다가 공적연금을 받을 때까지 소득에 구멍이 생기는 소득절벽 구간이 생기기에 노후 생활비에 대한 걱정에 더 큰 무게가 실린다. 노후에 대한 걱정을 조금이라도 덜면서 노후 생활에 연착륙하려면 직장에서 퇴사하기 전에 꼭 해결해야 할 것들